Поиск производителей и поставщиков

Бизнес в Китае: аутсорсинговые услуги

Мониторинг поставщиков и оценка респектабельности производителя

Ни для кого не секрет, что для того, чтобы получить максимальную выгоду при закупке товара,  необходимо подобраться как можно ближе к его производителю, тем самым обеспечив самую низкую цену при относительно гарантированном качестве.

Если Вам кто-то скажет, что вы не сможете найти китайские заводы, будучи в Москве, Нижнем Новгороде или деревне Темниково, не верьте! Достаточно подробная информация о них есть везде, где есть Интернет. Вам даже не потребуется переводчик, большинство сведений о компаниях представлено здесь в англоязычной версии, кое-где встречается и русский. Сайты снабжены фотографиями образцов товаров, их описанием и пр.

На этом, к сожалению, простая часть заканчивается. Первое, что бросится Вам в глаза при внимательном ознакомлении с сайтами китайских производителей буквально любого товара, – отсутствие прайс-листов или абсолютная несуразица в ценообразовании: пара носков может быть оценена в 15 долларов, а отличие в стоимости одного и того же товара на разных Интернет-ресурсах  может доходить до 1000%(!) Если Вы проявите настойчивость и попытаетесь внести ясность, воспользовавшись телефоном, указанным там же, на сайте, Вас ждет еще большее разочарование. Во время недешевого получасового разговора на неправильном английском Вы узнаете массу интересных подробностей о достоинствах данного товара, Вам даже могут предложить очень заманчивую цену, но главного – правды – Вы наверняка не добьетесь.

Вы также не получите достоверной информации по таким существенным пунктам, как:

- Действительно ли эта компания существует?
- Действительно ли она производит то, что заявляет?
- Является ли она производителем или перекупщиком (трейдинговой компанией)?
- Подходит ли Вам этот поставщик по всем параметрам?

К тому же китайские поисковые системы В2В, даже самые продвинутые (Alibaba и другие «разбойники»), где вперемешку с мошенниками действительно представлены серьезные производственные предприятия, постоянно находятся в центре scam-скандалов, связанных с обманом клиентов. Различные VIP-cтатусы: «надежный», «проверенный», «золотой» и пр. присваиваются компаниям за дополнительную плату, а не потому,  что их реально проверяют.

Для того чтобы действительно обнаружить фабрику, которая сможет произвести искомый Вами товар качественно и быстро, да еще по сносной цене, затаможить его и отправить по назначению,  в Китае нужно потратить несколько дней, а в отдельных случаях – недель кропотливой работы двух-трех опытных переговорщиков.
Поэтому, прежде чем предпринимать какие-либо конкретные шаги, следует резко сузить круг возможных контрагентов. Обычно список потенциальных китайских партнеров  должен содержать 8-10 компаний. Выбрать их из сотен других Вы сможете, воспользовавшись нашей услугой «Мониторинг китайских производителей».
Важно помнить, что передавая любой бизнес-процесс аутсорсеру, Вы преследуете единственную цель – сократить себестоимость товара (услуги) при сохранении качества и минимальных сроках поставки. Отсутствие опыта внешнеэкономической деятельности, опасения, что Ваша компания самостоятельно не справится с новым направлением, равно как и представление о Китае, как о terra incognita, где жизнь и бизнес строятся по совершенно иным законам,  могут учитываться лишь как факторы, но побудительным мотивом и целевой установкой всегда должно оставаться извлечение дополнительной прибыли.

Во-первых, нам необходимо понять, какой конкретно товар Вам нужен. При этом следует учитывать, что многие вещи, очевидные для профессионала, могут оказаться «темным лесом» для специалиста в другой области. Поэтому запрос нельзя сформулировать так: «Нам нужен механизм для смены поперечных втулок передаточных соединений с функцией МДРПЦ для прессовально-фрезерного станка ЖТМ-5000ПГ». Сначала нужно максимально подробно заполнить заявку, учитывая вышесказанное. На основании полученной информации мы сформулируем коммерческое предложение, представляющее собой алгоритм взаимодействия наших компаний.
Первым шагом обычно (но далеко не всегда) мы предлагаем клиенту поиск производителей указанной в заявке продукции.

В Китае, как и в любой стране мира, существует стандартный и специальный инструментарий, позволяющий определить легитимный статус компании и получить базовое понятие о ее финансовой, контрактной и экспортной респектабельности, а также состоянии и возможностях производственной базы. Анализ рынка в известном сегменте будут вести для Вас лучшие специалисты азиатских офисов компании West Union по уникальной методике нашего холдинга, базовый принцип которой гласит: «Ассортимент-Цена-Качество-Гарантии». 

Через 10 рабочих дней Вы получите Отчет с примечанием в виде аналитической справки и частных  рекомендаций по организации бизнеса. Здесь будет содержаться базовая информация об основных поставщиках данной товарной группы в КНР, сотрудничество с которыми относительно защищено от рисков, а цена и качество продукции в целом соответствуют Вашему запросу. По желанию клиента в отчет могут быть включены дополнительные, критичные в Вашем случае сведения, как то: объем минимальной партии, возможность создания товара по образцам и некоторые иные данные неконкретного характера. Дело в том, что указать, к примеру, актуальную цену невозможно, пока не будут проведены очные переговоры с руководством компании, а такая работа потребует дополнительных временных и финансовых затрат.

После получения отчета Вы самостоятельно или с нашей помощью определяете 2-3 компании,  предложения которых покажутся Вам наиболее приемлемыми и адекватными Вашим задачам. Затем мы рекомендуем произвести оценку их респектабельности с целью защитить клиента от необоснованных рисков в процессе сотрудничества.  Эта работа ведется нашей компанией в три этапа: дистанционно, визуально и опосредовано.

1.    Сначала у руководства компании запрашиваются учредительные документы, включая регистрацию в налоговых, таможенных органах и другие разрешения (лицензии), необходимые для данного рода деятельности (производства). Одновременно собирается информация из открытых источников налоговой, финансовой и иной отчетности, а также отправляется запрос в местное отделение Торгово-промышленной палаты, Министерство коммерции и профильную ассоциацию с просьбой предоставить любую информацию о проверяемой компании. Также определяется конкурентное положение компании в данном сегменте рынка по рейтингам и иным данным СМИ, производится оценка финансовых активов предприятия.  Если по результатам анализа всех этих сведений компания признается легально существующей, а ее кредитная, производственная, контрактная и деловая репутация в целом не вызывает сомнений, мы переходим ко второму этапу проверки- 

2.    …визуальному, который также имеет 3 подуровня,  условно обозначаемые: «документы», «производство», «люди». 

Из-за низкого качества китайского менеджмента, особенно в удалении от крупных городов и жесткой централизации управления частных компаний, когда все решения принимает по сути один человек, а также по причине склонности китайцев к преувеличениям, скрытности и природному актерскому таланту ни одно  значимое действие здесь не проходит гладко и без эксцессов, если Вы лично не убедились в существовании всех необходимых предпосылок для его совершения.  Первой из них, конечно же, является необходимость физически познакомиться с потенциальным контрагентом и его производственной базой.  Для этого наш представитель отправляется на проверяемое предприятие в командировку.

Здесь он изучает и делает копии уставных и разрешительных документов компании, а также получает каталоги, прайс-листы, технические характеристики, спецификации, данные лабораторных исследований и прочую информацию на материальных носителях, связанную с выпускаемой предприятием продукцией, особенно в интересующем клиента сегменте.  Затем следует непосредственно производственная часть, когда оценивается:

- Уровень технического оснащения предприятия, особенно в плане соответствия требованиям заказа клиента
- Опыт и квалификация менеджеров и работников.
- Качество предлагаемого сырья, составляющих компонентов, комплектующих для данного заказа и т.п.
- Условия хранения, упаковки, маркировки и транспортировки готовой продукции

-  Система контроля качества производства и готовой продукции, ее соответствие международным нормам

Инспекция в цехах сопровождается видео- и фотосъемкой, при возможности прямо с конвейера забираются образцы.

Теперь, получив детальное представление о производстве, наш сотрудник преступает к переговорам с руководством компании на предмет согласования условий потенциального контракта. В результате подписывается  Протокол о намерениях, в котором находят отражение основные характеристики предстоящей сделки (цена, условия поставки, ответственность сторон и пр.). Этот документ, составленный с учетом требований законодательства и максимально учитывающий интересы нашего   клиента, обычно ложится в основу будущего контракта поставки.

3.    В большинстве случаев компании, которые мы предлагаем своим клиентам в качестве потенциальных контрагентов, имеют более ли менее значительный опыт внешнеэкономической деятельности, а значит - уже сотрудничали с зарубежными фирмами. Эти бывшие и действительные китайские и иностранные партнеры данного предприятия попадают в наше поле зрения для предания общей картине состояния компании последнего штриха – элемента объективности. Отзывы об основных аспектах сотрудничества систематизируются и попадают в …

4.    …итоговый отчет, который представляет собой аналитическую квинтэссенцию всей проделанной работы с приложением фото- и видеоматериалов, образцов (заказывается отдельно) и сопровождается краткой справкой с рекомендациями по практической организации делового контакта с проверенной компанией. 

Экспертиза качества продукции

Китайское производство строится таким образом, что при отсутствии стороннего контроля, качество выпускаемой продукции неуклонно падает. Для нас всегда оставалось загадкой, как на одном и том же оборудовании, одними и теми же руками можно выпускать настоящий брендовый товар для зарубежных заказчиков, который попадает в лучшие бутики мира, и копеечную вещь, гарантированно разваливающуюся после третьего использования, которую только с большого расстояния можно принять за оригинал. Поэтому мы настоятельно рекомендуем своим клиентам не пренебрегать инспекторскими проверками во время выполнения китайской фабрикой Вашего заказа и непосредственно перед отправкой товарной партии.

Кроме того само китайское производство имеет разные уровни материальной и технической оснащенности, квалификации менеджмента и персонала, что влияет на его ценовые и качественные показатели. Наши эксперты учитывают все нюансы, планируют работу в каждом отдельном случае, опираясь на отраслевые и международные стандарты качества при производстве, приемке готовой продукции, а также детально проработанные специфичные требования клиентов.

При инспекции качества мы, в частности,  следуем нормам ISO 2859-1:1999  Методы выборочного контроля по качественным признакам. Часть 1. Планы выборочного контроля с указанием приемочного уровня качества (AQL) для последовательного контроля партий.

Согласно стандарту для большинства потребительских товаров нормой является:
0% для критических дефектов (полностью неприемлемых: вредных для потребителя или несоответствующих стандартам)
2,5% для значительных дефектов (продукция обычно считается неприемлемой для конечного пользователя)
4 % для незначительных дефектов (возможны некоторые отклонения от спецификации товара, незаметные для большинства пользователей)

Главной целью инспекции на производстве  является всесторонне удостоверение качества продукции и упаковки, и, при необходимости, оперативное вмешательство в управленческие и производственные процессы, связанные с работой над Вашим заказом,  для приведения их в полное соответствие с условиями контракта поставки, или, в случае обнаружения неисправимых дефектов, нежелании руководства поставщика идти на сотрудничество и т.д., - осуществление превентивных претензионных действий, вплоть до юридически значимых.   Такая проверка может быть произведена на любом этапе, но наиболее эффективной она бывает в момент, когда часть продукции (не более 20%) уже выпущена и заскладирована. Теперь, когда все еще поправимо, особенно важно убедиться, что китайский производитель готовит для Вас именно то изделие, которое Вы у него заказали. Наш инспектор, имеющий соответствующее образование и стаж, выезжает на предприятие, предварительно получив от Вас письменные полномочия на осуществление проверки. Здесь он производит визуальный (фото-видео) и физический (образцы) контроль, а также производит необходимые анализы в лаборатории по контролю качества фабрики-изготовителя. В заявке, которая предваряет заказ услуги, должны быть указаны:

1)Материалы, компоненты,  из которых должен быть изготовлен конечный продукт
2) Качественные характеристики, принципиальные при изготовлении/сборке продукта
3)Цвета, обработка, иные визуально идентифицируемые признаки
4)Размеры и вес
5)Требования к этикетке, логотипу, наклейке
6)Требования к упаковке, маркировке
7)Производственные дефекты продукции, на которые стоит обратить внимание во время инспекции
8)Тесты, которые должен произвести инспектор в лаборатории фабрики-изготовителя
9) Иные критичные параметры, нуждающиеся в особом контроле

Отчет, который получает клиент в результате работы инспектора, состоит из:

•    Преамбулы, содержащий общую характеристику производственных процессов на момент проверки
•    Фотографий продукции и полуфабрикатов с профессиональными комментариями (основная часть)
•    Данных лабораторных исследований (возможно привлечение независимой экспертизы)
•    Выводящей части с рекомендациями по исправлению выявленных недостатков и оценкой перспектив данного контракта (заказа) в целом.

Предпогрузочный контроль

Если производственная часть контракта успешно завершена, а поставщик сигнализирует о готовности партии к отправке, следует не торопиться, а предварить выход товара за заводские ворота предпогрузочным контролем. Помните, что до тех пока Вы окончательно не рассчитались за товар, многое еще можно изменить, восполнить и исправить.  Так, некоторые сертификаты, касающиеся происхождения и качества груза, не могут быть сделаны постфактум. Во-первых, инспекторы проверят комплектность документов, которые должны сопровождать товарную партию до российской границы. (Подробнее об этом см. Таможенное оформление, доставка и страхование грузов из КНР). Затем будут отобраны и протестированы образцы изделий в соответствие с требованиями стандарта ISO 2859-1:1999, особыми поручениями клиента и утвержденному сторонами образцу (если таковой был).  Проводятся необходимые лабораторные анализы и экспертные проверки качества (в этом случае рекомендуем воспользоваться услугами независимой структуры, а не заводской лабораторией). Уже перед самой погрузкой в контейнеры и непосредственно во время нее наши инспекторы внимательно следят за правильностью маркировки, комплектностью, ассортиментом и количеством груза, а также оценивают состояние и  целостность упаковки, что особенно важно, принимая во внимание неблизкий путь. Учитываются и нюансы. Например,  на каждое грузовое место должен быть прикреплен легко отделяемый от него упаковочный лист и т.п.  Если Ваш контракт заключен на условиях FOB, наш сотрудник проследует вместе с грузом в порт или на дебаркадер железнодорожного вокзала, чтобы убедиться, что все контейнеры запломбированы  и благополучно размещены на транспортном средстве.

Вся, получаемая в ходе проверки существенная информация, сообщается клиенту практически в режиме реального времени, потому что китайский поставщик будет торопить с отправкой, а Вам важно получить адекватный товар в полном объеме. Иногда лучше вообще отказаться от поставки, нежели получить брак или некомплект. Пока деньги еще в Ваших руках можно дополнительно поторговаться, если проверка выявила некритичные дефекты (а это бывает в 9 случаях из 10), заставить завод устранить существенный брак и даже начать производство заново за собственный счет (такая возможность должна быть предусмотрена в контракте).

Маркетинговые исследования

Маркетинговое исследование является наиболее эффективным способом получения актуальной информации о состоянии интересующей клиента отрасли, рыночного сегмента или товарной группы в Китае. Такая работа, проведенная по всем правилам статистической науки, опираясь на современную законодательную базу и деловую практику, позволяет клиенту получить сведения, необходимые для выстраивания эффективной безнес-стратегии в регионе. Мы учитываем только всесторонне проверенные данные, полученные из официальных и надежных частных источников. Основная цель исследования – минимизировать неизбежные при организации нового направления деятельности риски и финансовые потери, уже на старте получить ряд конкурентных преимуществ и, в конечном итоге, увеличить норму прибыльности Вашей компании. Работа послужит существенным подспорьем для бизнесменов, которые планируют расширить или перепрофилировать свою деятельность в Китае, а также если Вы столкнулись с неожиданными на первый взгляд проблемами, решили поменять партнеров, почувствовали «движение» в среде конкурентов и т.д.

Уникальность маркетинговых исследований компании West Union обеспечивается следующими факторами:

• Поддерживая деловой контакт и партнерские отношения с сотнями компаний и десятками отраслевых ассоциаций, бизнесменами и госслужащими Китая, мы получаем из первых рук информацию, которую невозможно почерпнуть из Интернета и открытых печатных изданий
• Мы не только владеем научно обоснованной  методологией,  позволяющей избежать глобальных, системных и частных ошибок, но и активно используем специфические для Китая способы получения и анализа данных, адаптируя их к европейскому восприятию
• Наши рыночные исследования преследуют не теоретические цели, они сугубо утилитарны, т.е.нацелены на получение клиентом максимальной прибыли при одновременном сокращении рисков. По этой же причине они всегда узконаправленны, даже индивидуальны, поскольку детальному анализу подвергаются критичные именно в Вашем случае факты и явления.
• Мы стремимся к установлению долговременных взаимовыгодных отношений с клиентом, поэтому рекомендации и работа в целом выстраиваются как своего рода инструкция, следование которой позволяет достигать не только промежуточных, но и  максимальных, конкретных целей (например, получить искомый в Китае товар на Вашем складе в Москве)
• Наши исследования востребованы не только десятками бизнесменов,  отечественных и зарубежных компаний,  но и официальными структурами и государственными службами, что неоспоримо  свидетельствует о высочайшей степени их достоверности, практической значимости и особом статусе.

В большинстве случаев компании и частные лица, заказавшие маркетинговое исследование в компании West Union,  становятся впоследствии нашими постоянными клиентами. Этот выбор зачастую обусловлен экономическим эффектом, получаемым клиентом в результате полноценного использования конкурентных преимуществ нашей компании в целях своего бизнеса.

В ходе работы с китайским поставщиком Вам также могут потребоваться сопутствующие услуги компании West Union:

1.    Ведение переговоров
2.    Подготовка контрактов
3.    Юридическое сопровождение
4.    Бухгалтерия и аудит
5.    Таможенное оформление, доставка и страхование грузов

Профессиональную консультацию и деловой совет можно получить по телефону +7 (495) 773 36 46